Демпинг - частая проблема для бизнеса. Иногда дело доходит до абсурдно низкой цены, когда кажется, что люди реально отказались от прибыли и работают себе в убыток. И ваши интересы тоже могут страдать, потому что вы или втягиваетесь в игру «у кого дешевле», или получаете лишние хлопоты, связанные с тем, как избежать последствий изменений в нише.

Итак, давайте сначала разберемся, почему демпинг используется. Есть несколько причин:

· Появились проблемы, которые нужно срочно решить, а для решения нужны как раз деньги. Поэтому для конкурента этим быстрым решением становится распродажа склада, бронирование мест по низкой цене и так далее.

· Осмысленное переманивание клиентов у конкурентов. Если в первом пункте ситуация может быть кратковременной и разовой, то тут речь идет о стратегии, когда конкурент решил захватить рынок, увеличить обороты и намеренно снижает цену. Обычно именно в этой истории и происходят «хитро» выдуманные стратегии, типа «продам в убыток, авось клиентов прибавится»

· Конкурент снижает цену за счет снижения качества товара. И об этом не всегда рассказывается покупателям, а уж тем более – конкурентам. Эта стратегия опасна тем, что она может быть долгосрочной, НО! И выгодна она тем, что тут легко отстроиться и объяснить минусы данного предложения своим клиентам.

· Конкурент нашел, как сократить издержки без снижения качества. Например, он поменял поставщика и удешевил логистику, поэтому смог снизить цену. Или переехал на более дешевую аренду помещения, внедрил автоматизацию, скорректировал рекламу и стал тратить меньше на привлечение клиентов. Причин может быть много. Это самый сложный вариант, при котором вам нужно реально постараться, чтобы догнать его.

1. Первое (и самое неожиданное!) решение – поднимайте цены!
Снижая цену и продавая дешевле, чем конкуренты, вы ведете борьбу за покупателей, с которыми никогда не сделаете хороших сделок, а значит, эти хорошие клиенты достанутся остальным игрокам рынка. Вы же будете вовлечены в борьбу «у кого дешевле» и хорошие сделки можете просто пропустить. Сделайте правильные выводы и начните продавать дороже. Во-первых, это будет проще, вам нужна просто аудитория, для которых цена - не является решающим фактором. Такая аудитория не гонится за ценой, а обращает внимание на факторы, на которые вы можете влиять. Поработайте над маркетингом. Это может быть повышение имиджа с помощью рекламы у блогера, это может быть создание лучшего сервиса. Во-вторых, даже если вы боитесь, что при повышении цены количество заказов упадет вместе с доходами, то просчитайте заранее, как вырастет фактическая прибыль за счет того, что наценка останется прежней или даже станет выше.

2. Второй вариант – это переждать.
Если у Вас уже база постоянных клиентов, то у вас хватит ресурсов какое-то время просто переждать. Конкуренты не могут демпинговать бесконечно, им нужны ресурсы, а значит, они не может сидеть без прибыли. Очень скоро они распродадут дешевый товар и поймут, что пора снова зарабатывать. Еще есть вероятность, что ваша аудитория лояльна и о предложении конкурента ваши покупатели просто не узнают.

3. Пересмотрите свои преимущества и укрепите их
Если конкуренты начинают предлагать услугу или товар дешевле и при этом низкого качества, то вы должны обратить это в свою пользу. Научите своих покупателей отличать оригинал от подделки, расскажите им о том, сколько они теряют, покупая низкое качество. Говорите с позиции таких преимуществ, как безопасность, надежность, срок службы, доставка в срок, гарантия, постпродажный сервис, сборка, качество материалов. С услугами еще проще. Приведите больше отзывов, кейсов, реальных историй, расскажите о своем сервисе, сертификатах, материалах, которые используете. Делайте подробное описание о том, что входит в услугу. Напомните покупателям о том, что они лишь думают, что выбирают по цене, на самом деле они обращают внимание на другие факторы.

4. Договоритесь со своими поставщиками о контроле цен или попробуйте заключить эксклюзивный договор
Поставщикам демпинг невыгоден всегда. Они уже знают, что если продавцы товарки снижают цены, то начинают работать в убыток, а значит резко вырастает вероятность прогореть и закрыться. Поставщик как никто заинтересован в регулярных и больших поставках, в работе «в долгую», а значит, станет вашим верным союзником в борьбе с демпингом. Он может ввести контроль цен: постоянный мониторинг, введение рекомендованной цены, запрет продавать ниже определенной цены. Как вариант, может отдать вам территорию в эксклюзивное представительство.