«Эффект приманки» - это прием, при котором покупатель склонен считать товар более привлекательным, если рядом на полке есть менее симпатичный продукт. Например, средняя порция кофе проигрывает большой порции, и вы отдаете больше денег, чем планировали. Конечно, это лишь один из факторов, оказывающих влияние на выбор покупателя. И он не всегда доминантен, но часто имеет место быть.

Эффект приманки - это маркетинговая стратегия, которая учитывает психологию клиента и отлично работает при продаже большинства товаров и услуг. Эффект приманки работает, когда есть минимум три варианта и один из них заметно менее выгоден, чем 2 других. И самое главное – это правильный контекст, когда мы сравниваем товары.

Например, если модель принтера A распечатывает 7 листов в минуту и стоит 2000р., а модель B распечатывает 10 листов в минуту и стоит 3200р., то только 21% клиентов выберет вариант B.

Но если мы добавим в модельный ряд принтер C, которая будет стоить 3900 и распечатывать 8 листов в минуту, то продажи варианта A уменьшатся, а продажи принтера B возрастут. Все потому, что добавление менее привлекательной модели C повысило привлекательность принтера B.

Эффект приманки лучше всего работает тогда, когда главным показателем для сравнения является цена товара и покупатели сравнивают один товар с другим или когда товар продается со скидкой.

Эффект приманки работает даже в жизненно-важных сферах. Например, ученые Лондона изучали поведение людей, которым рекомендовали пройти скрининг колоректального рака. Это очень неприятная процедура, которую врачи рекомендуют для выявления рака, но при этом многие люди жалуются на чувство стыда, на неприятные ощущения и потому игнорируют эту процедуру. Поэтому, если пациенты стояли перед выбором «идти – не идти», то они выбирали не идти.

Тогда врачи предлагали им третий вариант – это сделать процедуру не в их больнице, а в другой – туда было неудобно добираться, нужно было дольше ждать приема врача и врач там был противоположного пола. В этом случае большинство людей записывалось на процедуру сразу же, ведь вариант сделать процедуру в комфорте и с нужным врачом делало вариант сразу максимально привлекательным.