1. Трусишка-недотрога
Вот вы уже на полпути к завершению сделки. Обговорили детали и вдруг клиент превращается в недотрогу. Вот теперь он мнется и не может сделать следующий шаг, бормоча что-то вроде: «Я не совсем уверен, что мне это нужно».
В 98% покупатель ведет с вами игру, рассчитывая на дополнительные плюшки с вашей стороны, ведь вам уже не хочется терять почти готовую продажу.
Так вот. Первым делом нужно убедиться, что в мотиве такого поведения. Действительно ли есть проблема или вами манипулируют? Задавайте открытые вопросы, где клиент должен рассказать свое мнение, например:
- Что заставило Вас усомниться?
И внимательно слушайте его ответ. Далее – переходите к разъяснению преимуществ товара и обоснованию цены.

2. Ну и единорога, пожалуйста. Розового в голубой горошек
Вы работаете с клиентом и вдруг он просит что-то, что явно не вписывается в стандартные условия. Например, чтобы вы больше не работали ни с кем в этом регионе. Опять же – не спешим идти на уступки и скидки, стратегия, которую можно использовать – это поймать клиента на блефе.
- Боюсь, что этого не произойдет никогда, у нас нет подобных услуг. Но ваш вопрос выглядит так, как будто вы не заинтересованы в покупке. Это так?
Еще один вариант – это астрономический ценник
- Да, конечно, единороги есть. Доставим завтра. Стоимость этого мероприятия $100 000 000. Адрес доставки продиктуйте, пожалуйста ))

3. Дайте скидку или не подпишу
Вы уже на этапе подписания договора, а клиент заявляет, что не подпишет, потому что ему требуется серьезная скидка. Здесь и сейчас. Иначе не видать вам подписанного Договора и сделки.
В большинстве случаев клиент просто проверяет, действительно ли вы дали ему максимально хорошее предложение. И дать скидку здесь и сейчас – опять же не самое лучшее решение.
Вам нужно показать, что это и есть самый лучший из всех лучших вариантов, что вы могли предложить, а если сразу дадите скидку, то клиент подумает, что вы не так уже его и цените, раз утаили действительно выгодное предложение.
- Дело в том, что я изначально подобрала для Вас максимально выгодный вариант и сделала лучшую цену. Если нужно убрать что-то из сметы, чтобы уложиться в Ваш бюджет, мы, конечно, можем это сделать.

4. Давайте через год, а лучше – через 2
Это тот самый случай, когда клиент оттягивает подписание сделки. Все важные встречи переносятся, звонки переходят в разряд «Я вам перезвоню». Скорее всего, это манипуляция и клиент надеется на то, что сделка вам интересна и вы пойдете на уступки, чтобы ускорить процесс. Главное – это объяснить клиенту негативные последствия отсрочки подписания договора. Вы можете тоже включиться в игру и попробовать несколько ходов:
- Да, конечно, мы можем перенести сделку. Единственное, что наши цены могут вырасти на 15% и сумма договора, конечно, изменится. Поэтому если вы заинтересованы в лучшей цене, то мы можем подписать договор сейчас.