+7 900 926 91 45
ПОЧЕМУ СКИДКИ ДАВАТЬ НЕЛЬЗЯ
статья #12 от 28-11-2023
Большинство предпринимателей сегодня считают, что клиентов мало, они дорогие, продажи делать все сложнее. Именно поэтому скидки и бонусы - самые популярные инструменты продаж. Ведь если у вас мало заявок, то нужно хоть как-то продавать свои продукты/услуги, пусть даже низкой ценой. Но давайте разберемся, выгодно ли использовать скидки
Трудно поспорить с тем, что все мы любим скидки. Но только, когда сами являемся покупателями. Когда мы продаем, вопрос скидок мы оцениваем совсем по-другому
Трудно поспорить с тем, что все мы любим скидки. Но только, когда сами являемся покупателями. Когда мы продаем, вопрос скидок мы оцениваем совсем по-другому
Видео "Скидки: почему их нельзя использовать"
▼ ▼ ▼ Давайте уже признаемся
Давать скидки - не самое увлекательное занятие
Давать скидки - не самое увлекательное занятие
В какой-то момент кажется, что если мы не дадим скидку клиенту, то он уйдет к конкуренту. А если у вас не получается привлекать нужный объем трафика, то все совсем печально. Кажется, что люди вообще не покупают без скидок
Но знали ли вы, что в среднем математика такова: чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%
И это только верхушка айсберга
В момент, когда кажется, клиентов мало, кажется, что скидка – это равноценный обмен. Да, заработаете вы меньше, но ведь вы можете получить больше клиентов.
Но знали ли вы, что в среднем математика такова: чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%
И это только верхушка айсберга
В момент, когда кажется, клиентов мало, кажется, что скидка – это равноценный обмен. Да, заработаете вы меньше, но ведь вы можете получить больше клиентов.
Но так ли это? Давайте разбираться
Обмен перестает быть равноценным. Мы можем снизить цену, но цена себестоимости никуда не уходит, а значит, мы теряем в прибыли.
Значит, мы можем меньше вложить в рекламу и поиск новых клиентов.
И откуда мы возьмем дополнительный спрос, на который рассчитываем, соглашаясь на скидку?
✓ Зависимость от скидок. У каждого покупателя есть своя оптимальная цена. Купив первый раз какой-то продукт по одной цене, при второй покупке мы рассчитываем, что цена будет такой же или меньше. А если цена стала выше? Мы снова приходим в точку, где сравниваем ценности продуктов. Так вот. Бизнес часто думает, что ключевая цель – это заполучить клиента, пусть даже и по цене ниже, чем рассчитывали изначально. А клиент в это время думает, что он и дальше будет покупать по цене со скидкой
✓ Частые скидки приводят к тому, что клиенты привыкают к тому, что вы снижаете цены и начинает ждать снижения цены. Кроме того, клиенты перестают видеть какие-то ценности продукта, ориентируясь только на цену. Продавать свои продукты и услуги становится все тяжелее и тяжелее
✓ Конкуренция по цене – путь в тупик. Если вы все-таки сделаете скидки, то можете получить кратковременный рост продаж. Но ваши конкуренты не спят, они увидят, что вы снизили цены и сделают тоже самое. Это значит, что распределение новых клиентов среди продавцов на рынке останется прежним, т.е. таким, каким оно было до снижения цены.
Только мы понесли финансовые потери. Играть в снижение цен можно до тех пор, пока вы не приблизитесь к минимальной окупаемости. Вы все равно придете к тому, что цены поднимете, без наценки бизнес просто не будет иметь смысла. Но потери понесете….
Вывод – скидки давать не нужно!
А что делать вместо скидок и снижения цен читаем тут
Значит, мы можем меньше вложить в рекламу и поиск новых клиентов.
И откуда мы возьмем дополнительный спрос, на который рассчитываем, соглашаясь на скидку?
✓ Зависимость от скидок. У каждого покупателя есть своя оптимальная цена. Купив первый раз какой-то продукт по одной цене, при второй покупке мы рассчитываем, что цена будет такой же или меньше. А если цена стала выше? Мы снова приходим в точку, где сравниваем ценности продуктов. Так вот. Бизнес часто думает, что ключевая цель – это заполучить клиента, пусть даже и по цене ниже, чем рассчитывали изначально. А клиент в это время думает, что он и дальше будет покупать по цене со скидкой
✓ Частые скидки приводят к тому, что клиенты привыкают к тому, что вы снижаете цены и начинает ждать снижения цены. Кроме того, клиенты перестают видеть какие-то ценности продукта, ориентируясь только на цену. Продавать свои продукты и услуги становится все тяжелее и тяжелее
✓ Конкуренция по цене – путь в тупик. Если вы все-таки сделаете скидки, то можете получить кратковременный рост продаж. Но ваши конкуренты не спят, они увидят, что вы снизили цены и сделают тоже самое. Это значит, что распределение новых клиентов среди продавцов на рынке останется прежним, т.е. таким, каким оно было до снижения цены.
Только мы понесли финансовые потери. Играть в снижение цен можно до тех пор, пока вы не приблизитесь к минимальной окупаемости. Вы все равно придете к тому, что цены поднимете, без наценки бизнес просто не будет иметь смысла. Но потери понесете….
Вывод – скидки давать не нужно!
А что делать вместо скидок и снижения цен читаем тут
Канал про маркетинг, продажи и бизнес
для предпринимателей и собственников
для руководителей
для маркетологов
для sales-менеджеров
В канале есть мастер-классы и вебинары, разбор ошибок настройки трафика, обзор трендовых инструментов, кейсов, скриптов продаж и многое другое
РАССЧИТАТЬ СТОИМОСТЬ РАБОТ
РАССЧИТАТЬ СТОИМОСТЬ РАБОТ
РАССЧИТАТЬ СТОИМОСТЬ РАБОТ
ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ КОМПЛЕКСНУЮ ДИАГНОСТИКУ БИЗНЕСА,
которая позволит найти новые точки роста и найти решения для роста Ваших продаж
ВО ВРЕМЯ КОМПЛЕСНОЙ ДИАГНОСТИКИ ВЫ УЗНАЕТЕ:
Какие инструменты маркетинга должны быть запущены и к каким показателям продаж можно прийти в Вашей нише
Узкие места в маркетинге и продажах, с которыми Вы теряете в прибыли
Какие решения можно внедрить в ближайшие 14 дней, чтобы увеличить прибыль
чтобы записаться на бесплатную
комплексную диагностику бизнеса
комплексную диагностику бизнеса
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ НИЖЕ,
Как обойти конкурентов и продавать больше
Как продавать без скидок и демпинга стабильно
